Una rete commerciale proattiva, capace di accompagnare l’autonomia del giocatore e di utilizzare i dati per orientare il proprio lavoro. È la prospettiva illustrata da Domenico Lagrotteria, CEO di Passion Group, a SiGMA 2026, nell’intervista rilasciata al direttore di Agimeg Fabio Felici. Al centro del confronto, durante SiGMA World a Roma, la formazione degli imprenditori, il ruolo dei PVR, le conseguenze del superamento delle skin e gli strumenti di intelligenza artificiale a disposizione della filiera.
«Noi vogliamo fare in modo che la rete commerciale possa leggere i numeri e non subire i numeri», ha spiegato Lagrotteria. Un obiettivo che si inserisce in un percorso nel quale il rapporto con l’utente finale e la presenza sul territorio continuano a rappresentare elementi centrali.
Passion Group, dalla selezione degli imprenditori alla formazione continua
Lagrotteria ha ripercorso il lavoro della società, sottolineando come il supporto agli imprenditori prosegua anche dopo l’avvio della collaborazione con i concessionari.
«Passion Group nasce come società di consulenza per il gioco online. Abbiamo un’esperienza decennale, abbiamo seguito tutta la storia e l’evoluzione del mercato, operando sia in Italia sia all’estero. Il nostro ruolo principalmente è individuare imprenditori autonomi, soggetti che vogliono entrare nel settore, formarli e poi segnalarli ai concessionari, con cui instaurano un rapporto diretto».
«Il nostro ruolo però non si ferma solo alla selezione. Facciamo formazione continua, cerchiamo di intercettare le loro esigenze e di creare strumenti che permettano loro di essere sempre più efficaci e soprattutto competitivi in un mercato che sta sempre più rapidamente cambiando», ha aggiunto.
Nuovo online: autonomia del giocatore e continuità con la rete fisica
Sui cambiamenti nella formazione e nell’approccio al mercato con il nuovo sistema concessorio, il CEO ha evidenziato una linea di continuità con l’impostazione già adottata da Passion Group.
«Nel nostro caso possiamo dire che ci siamo trovati a seguire una linea di continuità, perché l’impostazione, il modo in cui abbiamo sempre formato i nostri partner, è stata un’attenzione sempre maggiore verso l’utente finale. Da questo punto di vista abbiamo anticipato il cambiamento e siamo convinti che il futuro sarà sempre più online, con un rapporto diverso però con la rete fisica».
Una trasformazione che, nella sua visione, non elimina la funzione della filiera: «Noi per online intendiamo autonomia dell’utente finale, senza però che questo voglia dire tagliare la rete commerciale. Per noi la rete commerciale e i PVR, i punti vendita ricariche, rimangono un presidio indispensabile, sia perché abbiamo bisogno del rapporto con l’utente finale, sia perché la qualità del giocatore che arriva dal fisico è completamente diversa rispetto a quella che arriva dall’online».
«I nostri partner si sono trovati semplicemente a seguire la naturale prosecuzione di quello che era iniziato nel 2018, quando siamo ripartiti. Non hanno trovato una grossa discontinuità, ma anzi hanno potuto completare il percorso iniziato», ha osservato.
Il superamento delle skin e gli strumenti per l’autonomia della rete
Un altro passaggio dell’intervista ha riguardato la riconoscibilità degli imprenditori e la necessità di preservarne il ruolo nel nuovo assetto del mercato.
«Stiamo cercando di completare quel percorso, di creare strumenti che permettano alla rete di continuare a essere imprenditrice. Oggi ci troviamo di fronte al giocatore che sta completando il suo percorso verso l’autonomia e a un mercato che ha visto venire meno le skin. Questo sicuramente ci ha creato problemi in termini di riconoscibilità».
«Ci sono molti imprenditori che prima operavano tramite skin e ora si trovano senza quell’autonomia che avevano in precedenza. Noi stiamo cercando di colmare quel gap, di fornire strumenti che permettano alla rete commerciale di continuare a essere l’anello di supporto, l’anello di collegamento indispensabile tra il giocatore e il concessionario».
PVR e tabacchi: il valore delle relazioni sul territorio
Per Lagrotteria, il sostegno ai PVR coincide con la continuità del modello costruito nel tempo, a partire dalle relazioni con gli esercenti.
«I nostri partner sono stati tra i primi a puntare sul settore dei tabacchi, creando un sistema di relazioni che storicamente rappresenta forse l’unico elemento che non si può né copiare né comprare. È su quello che ci basiamo».
«Oggi la rete rappresenta l’ultima barriera, l’ultimo filtro prima di andare online, perché nel momento in cui si va online è chiaro che i budget e gli strumenti dei big rendono la competizione praticamente impossibile. Supportare i punti vendita e ricarica corrisponde esattamente a supportare e dare continuità a quel business che stiamo portando avanti», ha sottolineato.
Lagrotteria, Passion Group a SiGMA 2026: l’IA per leggere i dati e anticipare le tendenze
Lo sguardo sul futuro si è concentrato sull’intelligenza artificiale e sulla possibilità di mettere nuovi strumenti nelle mani della rete. Un tema già al centro della presentazione di PassionOS, il sistema di Passion Group dedicato all’analisi delle reti commerciali.
«Oggi il trend del momento è sicuramente l’intelligenza artificiale, che andrà a cambiare tutti i parametri attuali, aumenterà di tanto la produttività e apre tante opportunità, però allo stesso tempo si porta dietro tutta una serie di rischi. Quello che stiamo cercando di fare è permettere anche alla rete commerciale di utilizzare questi strumenti. Noi non abbiamo la visione di una rete commerciale passiva».
«Abbiamo sempre puntato su una rete commerciale proattiva. Stiamo cercando di mettere a disposizione strumenti con cui la rete possa lavorare con i numeri, modellare l’attività giornaliera in base a questi numeri e soprattutto intervenire in anticipo sulle tendenze dei giocatori».
Da qui l’obiettivo indicato in chiusura: «Noi vogliamo fare in modo che la rete commerciale possa leggere i numeri e non subire i numeri. Questa è la vera sfida, perché da lì dipenderà il risultato che possiamo raggiungere e quanta continuità riusciremo a dare a questo risultato».
sb/AGIMEG